팔랑귀 고치는 방법 |설득 당하지 않는 법

 

팔랑귀 고치는 방법

1. 상호성의 법칙에서 벗어나는 법

- 우리에게 먼저 호의를 베풀거나, 양보를 하는 사람에게 거절의 의사를 표현하는 건 쉽지 않은 일이다. 공평하지 못하다거나, 책임감이 없다거나 등의 유쾌하지 못한 감정에 의해 고통을 받게 된다. 그러나 다행스럽게도 제3의 대안이 가능하다. 

나를 설득하려는 사람의 문제가 아닌, 상호성 법칙 자체의 힘을 무력화시키는 적절한 대비책을 세워야 한다. 

1) 호의와 술책을 구분해야 한다. 

- 해결책은 오히려 간단하다. 먼저 나에게 베푼 호의나 양보를 거절해서 상호성의 법칙이 활성화되는 것을 미연에 방지하면 된다. 그러나 무턱대고 남의 호의나 양보를 거절하는 것은 사회생활에서 결코 현명한 선택이 되지는 못한다. 

살다보면, 정말 아무런 대가를 바라지 않고서도 먼저 호의를 베풀거나, 양보하는 사람을 만날 수도 있다. 문제는, 남의 호의나 양보가 계획적인 행동인지, 아니면 순수한 동기에서의 행동인지를 어떻게 구분할 것이냐다.  

- 남의 호의가 더 큰 보답을 의도적으로 이끌어 내기 위한 미끼로 사용되었다는 것이 분명하다면, 단호하게 대처해야 한다. 그 행동은 더이상 호의가 아니라, 교묘한 술책에 불과하다는 것을 인식해야 한다. 

인식하게 되면, 내가 되갚아 줘야 한다는 의무감에서 해방될 수 있다. 상대가 술책을 부린것일 뿐 선한 마음은 아니였기 때문이다. 

2) 눈에는 눈, 이에는 이로 대응한다. 

- 마트에 갔을 때  판매원의 현란한 말에 어느 순간 물건을 사고 있는 나를 발견할 때가 있다. 이럴 때는 '재조명(redefinition)' 이라는 정신적 작용을 이용해서 해방될 수 있다. 즉, 판매원이 지금까지 나에게 베풀어 준 것들, 정보 등은 모두 단순 호의가 아니라, 판매 도구들이었다고 상황을 재조명 하는 것이다. 

그렇게 하면, 판매원이 하는 구매 요청에 응해야 할 의무감에서 벗어날 수 있게 된다. 또 이것을 역이용할 수도 있다. 상호성의 법칙은 '상대방이 행한 대로 갚아 주라' 이다. 판매원의 친절과 혜택으로 인해 내가 필요없는 물건을 사게 만들려는 것이 판명된다면, 

판매원이 제공하는 미끼나 무료샘플 등을 모두 받아들이면서 공손하게 그의 호의에 감사한 후, 그에게 다음에 또 오겠다는 애기를 하면 된다. 

2. 일관성의 법칙에서 벗어나는 법

- "비싼 물건은 비싼 값을 한다" 등과 같은, 생각없이 자동적으로 하게 되는 일관된 행동을 조심해야 한다. 하지만 자동화된 일관성이 대부분의 경우 매우 경제적이고, 시기 적절한 행동으로 우리를 이끌어 줄 수 있기 때문에 우리 생활에서 그것을 쉽게 제거해 버릴 수도 없다. 

- 만약 자동화된 일관성을 생활에서 없애 버린다면, 과거에 내렸던 결정이나 행동에 의존하지 않고, 바로 앞에 닥친 모든 일에 대해 매번, 사사건건 심사숙고해서 의사결정을 내리고 행동해야 할 것이다. 그러므로 위험하긴 하지만, 우리에게는 이런 자동화된 일관성이 필요하다. 

1) 본능적인 거부감에 따라 행동한다. 

- 무의식적인 경고 사인을 알아차리는 것은 어렵지 않다. 우리가 일관성의 덫에 걸려서 원하지 않는 행동을 하고 있을 때 위산과다로 배가 아프거나, 계속 뭔가 찝찝한 감정을 지울 수가 없다. 

2) 처음 자신이 의도했던 바를 되돌아 본다. 

- 우리가 속고 있는 건지, 아닌지가 분명하지 않을 때는 다른 곳에서 시그널을 찾아야 한다. 심리학 분야에서 다양한 연구 결과에 따르면, 우리는 어떤 대상을 지적으로 인지하기 직전에 그 대상에 대한 감정을 느낀다고 한다. 

별 생각없이 넘어가기 전에, 정신을 차리고 다시 상황을 인식하려고 노력한다면, 쉽게 넘어가지 않을 수 있을 것이다. 

3. 사회적 증거의 법칙에서 벗어나는 법

- 대부분의 경우, 사회적 증거를 통해 얻어지는 정보는, 우리에게 유익하고 또 타당성이 있다는 사실이다. 사회적 증거가 제공하는 정보를 따르기만 하면, 우리는 우리에게 주어진 상황을 스스로 어렵게 분석하지 않더라도, 큰 어려움 없이 수많은 결정을 할 수 있다. 

이런 관점에서 봤을 때, 사회적 증거 법칙은 비행기 자동 조정장치 처럼 우리의 행동을 자동으로 조정하는 장치라고 볼 수 있다. 물론, 자동비행 조정장치가 항상 완벽하고 안전한 것만은 아니다. 때로는 심각한 문제를 발생 시키기도 한다. 

1) 조작된 사회적 증거에 대해 의심할 수 있어야 한다. 

- 잘못된 정보로 인해, 우리의 행동을 잘못 인도하는 경우는 크게 두 가지의 유형으로 분류할 수 있다. 그 첫번째는 제공하는 정보가 의도적으로 조작된 경우다. 이런 경우 대부분 뭔가를 원하는 사람들에 의해 연출되는데, 

그들은 대다수의 사람들이 스스로 원하는 행동을 하고 있다는 인상을 주기 위해 조작한다. 

- 대표적으로 방송이나 오페라 무대에서 '박수부대'를 동원해서 분위기를 조성하는 것이다. 이 사실을 숨기지 않고 공공연하게 밝힌다. 그렇기 때문에 우리가 조금만 주의를 기울인다면, 조작된 것이 분명한 것으로 부터 우리를 얼마든지 보호할 수 있다. 

- 물론 우리가 언제나 사회적 증거에 따라 행동하는 것은 아니다. 우리가 문제 해결을 위한 전문적인 지식을 갖고 있거나, 혹은 매우 심각한 문제에 직면하게 되면 우리 스스로 심사숙고해서 의사결정을 한다. 

그러나 이런 특수한 경우를 제외한 많은 경우에 우리는 다른 사람들의 행동에 따라 아무런 의심없이 그대로 행동하려는 경향이 있다. 

2) 과정상의 오류를 점검한다. 

- 두번째 유형은, 사회적 증거가 형성되는 과정상의 오류에서 발생한다. 즉, 자연적인 작은 실수가 사회적 증거 법칙에 의해 눈덩이처럼 커져 버려서, 궁극적으로 우리의 행동을 잘못 인도하는 경우다.

수많은 구경꾼들이 위기에 처해 있는 사람을 구조하지 않고, 그저 방관만 하고 있는 '다수의 무지 현상'도 이런 종류의 오류라고 볼 수 있다. 

- 우리는 많은 사람들이 어떤 행동을 할 경우, 그들이 우리가 모르는 것까지 아는 것으로 짐작한다. 특히 우리의 판단이 확실하지 않을 때, 그 군중의 집합적인 지식에 커다란 진실을 부여하려고 한다. 하지만 다수의 군중들도 자주 실수를 한다. 

그들도 확실하거나 정확한 정보를 바탕으로 행동하는 것이 아니라, 사회적 증거 법칙에 반응해서 행동하기 때문이다. 여기서 주는 교훈은, 많은 다수의 사람들이 하는 행동이라도 완전히 신뢰하지 말아야 한다는 것이다. 

4. 호감의 법칙에서 벗어나는 법

- 어떤 사람에 대한 호감은, 다양한 경로를 통해서 형성된다. 호감에 이르게 되는 중요한 요인들인 신체적 매력, 친밀성, 그리고 연상 작용 등에 대한 우리의 반응은 대부분이 무의식적으로 이뤄진다.

호감과 관련된 모든 요소들을 사전에 차단함으로써, 영향력에서 벗어나려고 시도할 수도 있지만, 어리석은 짓이다. 우리가 경계해야 할 것은, 공정하지 못한 호감을 유발하는 요인들이 아니라, 공정하지 못한 호감이 유발되었다는 사실 그 자체다. 

필요이상으로 상대를 빨리, 많이 좋아하게 되었는지를 판단

- 예를 들어, 새 차를 사기 위해 영업사원과 흥정을 하고 있다고 하자. 최종적인 결정에 도달하기 전에, 우리에게 매우 중요한 질문을 던져야 한다. '내가 저 영업사원을 필요 이상으로 좋게 생각하고 있는것은 아닌가?' 만약 대답이 '그렇다'라면, 

그 이유를 자세히 분석할 필요가 있다. 

상대가 무료로 음료수를 제공해 주었고, 선택한 차의 색상이 최고라고 당신의 색감을 칭찬해 주었으며, 재미있는 이야기를 들려주어, 당신을 즐겁게 만들어 주었다는 사실을 기억하게 될 것이다. 

이런 기억이 약간의 도움이 될 수는 있지만, 호감의 법칙에서 당신을 완벽하게 보호해 주지는 못할 것이다. 

- 이런 상황에서 최상의 대응 방법은, 영업사원과 당신이 사려고 하는 자동차를 분리시켜 생각하는 것이다. 꼭 기억해야 할 것은, 앞으로 자동차를 운전할 사람은 영업사원이 아니라, 나 자신이라는 사실이다. 

관심을 영업사원에서 자동차 자체로 돌려 놓으면, 객관적으로 가장 바람직한 결론을 얻을 수 있다. 

5. 권위의 법칙에서 벗어나는 법

- 권위의 힘에서 벗어날 수 있는 한 가지 방법은, 권위의 힘이 엄청나다는 사실을 인정하는 것이다. 우리는 설득 상황에서, 권위나 권위의 상징물의 힘을 과소평가하는 경향이 있기 때문에, 그 영향력에 대해서 충분한 방어 태세를 갖추지 못한다. 

따라서 가장 근본적인 방법은, 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하는 것이다. 이것과 동시에 권위의 상징물(외제차, 명품, 직함 등)이 얼마나 쉽게 조작될 수 있는지에 대한 인식도 함께 필요하다. 너무 간단해 보이지만, 실제 상황에서는 생각보다 복잡하다.  

1) 전문가가 맞는지 살펴본다. 

'이 사람이 정말로 전문가인가?'

이런 질문을 통해, 우리는 권위자의 신뢰에 관련된 정보와 그런 신뢰와 내 문제와의 관계에 대한 정보에 주의를 집중할 수 있다. 즉, 우리가 '전문성'에 대한 증거를 주의깊게 살피게 될 때, 맹목적, 자동적으로 복종하게 되는 폐단을 어느 정도 막을 수 있다. 

- 바쁜 삶을 살다보면, 우리의 문제와 아무 관련이 없는 상대방의 권위에도 생각없이 복종하게 된다. 

2) 전문성과 트릭을 구별한다. 

- 일단 전문가가 맞다면, '이 전문가의 말을 우리가 얼마나 믿을 수 있을까?' 라는 질문을 던져야 한다. 가장 많은 지식을, 그것도 지금 나의 문제와 관련된 지식을 갖고 있는 전문가라고 할지라도, 그들이 그 지식을 공정하게 사용하지 않을 수도 있기 때문에, 

우리는 그들의 '믿음성(trustworthiness)'에 대한 검증을 해야만 한다. 많은 실험 결과들이, 우리가 실제적으로 그런 검증 과정을 하고 있다고 말해준다. 한 연구는, 우리가 이해관계에 놓여 있는 전문가의 의견보다는, 객관적인 전문가의 의견에 더 큰 영향을 받는다고 말하며, 

이런 경향은 범세계적으로 동일한 것으로 알려지고 있다. 따라서 우리를 설득함으로써, 전문가들이 어떤 혜택을 받게 될 것인가에 대해 질문을 던지는 것은, 그들이 권위를 사용해서 부당한 영향력을 행사하는 것에 대한 안전지침이 될 수 있다. 

6. 희귀성의 법칙에서 벗어나는 법

- 특히 경쟁을 동반한 희귀성은 우리의 피를 뜨겁게 하고, 눈을 멀게 하고 또 감정적으로 만든다. 그런 상태에서는 이성이 설 자리를 잃게 된다. 문제는 여기서 발생한다. 우리가 아무리 이성적으로 철저하게 분석한다고 해도, 감정적 반응에 의해 완전히 무용지물이 되기 때문이다. 

1) 흥분하면 안 된다.

- 희귀성의 법칙은, 우리의 본능적 감정을 자극하기 때문에, 이성적 지식으로는 대처하기 어렵다. 누군가가 우리를 설득하려는 상황에서, 그들의 요청대로 행동하려는 강렬한 감정적 충동을 느낀다면, 

혹시 희귀성의 법칙이 전략적으로 사용되지는 않았는지 자세하게 살펴 보고, 적절한 방어 자세를 취해야 한다. 

'몇 개 안남았어' ' 너한테만 얘기하는 거야 ' 등의 말을 듣고 섣부른 결정을 해서는 안된다. 

2) 득실을 냉정하게 따져 본다.

- 우리가 희귀성의 대상에게서 얻고자 하는 것이 무엇인가를 스스로에게 물어야 한다. 만약  희귀한 것을 '소유' 함으로써 경제적, 사회적, 그리고 심리적 혜택을 얻기 위함이라면, 

희귀성의 압력은 우리가 대상을 소유하기 위해 얼마 만큼의 대가를 지불해야 할 것인지에 대한 좋은 지표가 될 수 있다. 

희귀성이 높을수록 가치가 높을 것이기 때문이다. 그러나 많은 경우에 우리는 어떤 물건을 소유하기 위해 원하고 있지는 않다. 먹는 것, 마시는 것, 듣는 것, 운전하는 것 등등 우리는 많은 물건들을 사용하기 위해 원하고 있다. 

- 우리가 명심해야 할 것은, 희귀한 물건이라고 해서 그것이 더 맛있거나, 더 좋은 소리를 내거나, 더 성능이 뛰어난 것은 아니라는 사실이다. 그러나 막상 희소성 있는 것을 발견하면, 까마득히 망각해 버린다. 

  

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