비합리적 결정 원칙 사용법

비합리적 결정하는 상대를 나에게 유리하게

1. 상대의 감정을 손실에 대비하도록 만든다.

- 상대가 현실을 조작하도록 만들려면, 기본적인 공감에서 시작해야 한다. 상대가 느끼는 모든 두려움을 인정하는 부정적인 말들을 밑밥으로 깔아야 한다. 상대의 감정을 손실에 대비하는 상태로 만들려면, 손실을 피하는 기회에 선뜻 달려들도록 손실 회피 성향을 자극해야 한다.

2. 상대가 먼저 제시하도록 만들어라.

- 비즈니스 관계에서 가격 협상 관련해서는 먼저 제시하지 않는 것이 유리하다. 가격 협상 시 문제가 되는 것은 협상에 임하는 약측이 모두 완벽한 정보를 갖고 있지 않다는 것이다. 즉, 연봉 협상 같은 가격을 흥정하는 일에,

자신만만 하게 의중을 터놓을 만큼 충분히 알지 못하는 경우가 많다는 뜻이다.

- 상대가 먼저 가격을 제시하도록 할 때는 주의를 해야 한다. 첫 번째 제안에 저항할 수 있도록, 심리적으로 만반의 준비를 갖춰야 한다. 상대는 선수, 즉 사기꾼인 경우 현실 조작을 위해 극단적인 기준점을 제시할 것이다.

그 다음에 여전히 터무니없지만, 그보다는 나은 제안을 하면 적정한 가격처럼 느껴지게 된다. 극단적인 기준점에 얽매이게 되는 경향은, 심리적 특성 중 하나로 '정박과 수정 anchor and adjustment' 효과라고 한다.

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3. 범위를 설정하라.

- 먼저 하는 제안이 유리한 경우는 드물지만, 제안을 하는 것처럼 하면서, 상대의 기준을 조작하는 방법이 있다. 범위를 언급하는 방식이다. 상대가 조건이나 가격을 제안해달라고 요구하면, 당신이 원하는 최선의 가격을 포함하는 대략적인 범위를 밝히는 방식으로 대응하라.

"X 주식회사와 같은 일류 기업에서 이 업무를 담당하는 사람들은 연 7000~8000 정도를 받죠" 하는 편이 유리하다.

- 이렇게 하면 상대가 방어적인 태도를 취하도록 압박하지 않으면서도, 입장을 전달할 수 있다. 또 상대가 더 높은 수준에서 생각하도록 유도할 수 있다. 연구에 따르면, 극단적인 수치를 들은 사람은,

무의식적으로 기대 수준을 그 방향으로 조정하게 된다고 한다. 곧장 상한가 또는 하한가로 조정하는 사람도 많다.

- 한 연구에서, 범위를 제시한 구직자들이 구체적인 수치를 제시한 구직자들에 비해, 전반적으로 유의미하게 더 높은 연봉을 받았다. 특히 그 범위에서 낮은 수치가 실제로 원하는 연봉 '안전 범위'인 경우 더 그런 경향이 강했다.

범위를 제시하는 방법은 유리하지만, 이걸 사용할 경우 상대는 그 범위의 최저 수준을 수용할 것이라고 예상하고 제시해야 한다.

4. 숫자와 무관한 조건을 내세운다

- 사람들은 '얼마?'에 집착한다. 그러나 숫자만으로 협상해서는 안 된다. 그러면 공정과 자존심을 내세우는 감정적인 시각에 휘둘리는 강경한 입장이 충돌하는 흥정으로 이어지게 된다. 협상은 그보다 좀 더 복잡하고 미묘한 과정이다.

- 비용과 무관한 조건을 내세우는 방법은, 상대가 당신의 관점을 받아들이도록 하는 가장 쉬운 방식 중 하나다. 상대에게 높은 가격을 제시한 후 당신에게는 별 것 아니지만, 그에게는 중요할 수도 있는 조건을 제시함으로써, 원래 제안이 타당해 보이도록 만들 수 있다.

또는 상대가 낮은 가격을 제시한 경우, 당신에게 더 큰 가치를 지니는 조건을 요구할 수도 있다. 이 방법은 어려울 수도 있기 때문에 브레인스토밍 과정을 거쳐서 미리 해보는 것도 좋다.