협상할 때 | 상대의 진심을 알아내는 방법

 

상대의 진심 

 1. 거짓 '예'가 아닌, '아니요'를 끌어내라

- 상대의 상황을 이해하고, 그의 욕망과 욕구에 대한 정보를 찾아내야 한다. 상대가 이의를 제기하며, 자기 경계를 긋고, 자신이 원하는 않는 바를 표현해, 욕구를 분명하게 밝히도록 함으로써 내 목표를 달성해야 한다. 

이 방법을 사용하기 위해서는 '친절함 전략'과는 반대되는 것으로 생각해야 한다. 방법 자체가 불친절하다는 것이 아니라, 진실하다는 의미다. '아니요'를 유발하면, '예'의 허위를 벗겨내고, 정말로 중요한 속내가 무엇인지를 알려준다. 

1) 상대에게 '예'라는 대답을 이끌어내려는 습관을 버려라

- '예'라는 답을 해야 하는 상황에 몰리면, 인간은 방어적인 태도를 나타낸다. 인간은 '예'라는 대답을 선호하기 때문에, 누군가가 우리에게 '예'라고 대답하도록 강요할 때 자신이 느끼는 방어성을 깨닫지 못한다. 

2) '아니요'는 실패가 아니다

- 우리는 '아니요'가 '예'의 반대라고 배워왔기 때문에 무슨 수를 써서라도 피해야 하는 단어라고 생각한다. 그러나 사실 '아니요'는 단순히 '잠깐만요'나 '저는 마음에 안 들어요'라는 의미에 불과한 경우가 많다. 

'아니요'라는 대답을 차분하게 듣는 법을 배워야 한다. '아니요'는 협상의 끝이 아니라 본론으로 들어가는 시작이다. 

3) 시작부터 '예'를 목표로 하지 말아라

- '예'는 협상의 최종 목표는 맞지만, 시작부터 그 대답을 들으려고 하면 안 된다. "철수 씨 물 자주 드시죠?"와 같은 질문처럼, 대화에서 상대에게 '예'라는 답변을 너무 빨리 요구하면, 상대는 방어벽을 세우고, 당신을 신뢰할 수 없는 사람으로 생각하게 된다. 

4) '아니요'라는 말을 유도하라 

- 사람은 '아니요'라고 말할 때 안도감, 안심, 통제감을 느끼기 때문에 이것을 유도해야 한다. 자신이 원하지 않는 바를 말하고 나면, 상대는 자기 영역을 한정하고, 자신감과 편안함을 느껴서 당신의 말에 귀 기울여 듣게 된다. 

이런 맥락에서 볼 때 "잠시 시간 내 주실 수 있나요?"라는 질문보다는 "지금 얘기하기 곤란하신가요?"라는 질문이 언제나 더 바람직하다. 상대가 통제권을 가졌다는 느낌을 줘야 한다. 

5) 의도적으로 '아니요'라는 말이 먼저 나오게 유도하라 

- 때로는 상대가 '아니요'라고 하도록 유도해야만, 당신이 하는 말을 듣고 반응하는 경우도 있다. 의도적으로 상대의 감정이나 욕구를 틀리게 말하거나 

"보아하니 당신은 이 프로젝트가 실패하기 바라시는 모양이네요."와 같이 부정으로 대답할 수밖에 없는 어이없는 질문을 사용할 수도 있다. 

6) 상대의 세계에서 협상하라

- 설득에서 중요한 것은, 당신이 얼마나 똑똑한지 또는 얼마나 달변이거나 단호한지가 아니다. 당신이 원하는 해결책이 상대의 생각이라고 납득하도록 만드는 것이 중요하다. 그러나 논리나 의지만으로 상대를 이기려고 하지 말아야 한다. 

당신의 목표로 향하는 길목을 여는 질문을 해야 한다. 중요한 건 당신이 아니다. 

7) "이 프로젝트 포기하셨습니까?"의 기적 같은 효과 

- 잠재적인 사업 파트너가 당신을 무시하고 있는 경우라면, 당신은 제안을 접을 준비가 됐음을 암시하면서, 명확하고, 간결하게 '아니요'를 유도하는 질문을 던져라. "이 프로젝트를 포기하셨습니까?"는 기적 같은 효과를 나타낸다. 

2. 상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디 

- 무의미한 '예'가 아니라 진정한 이해를 이끌어내는 힘은 협상의 기술에서 드러난다. 당신이 상대의 희망과 감정(상대의 세계)을 진짜로 이해했다고 상대가 납득하는 순간, 생각과 행동을 바꿀 수 있고, 돌파구를 뚫을 기반 또한 마련된다. 

1) 무조건적 긍정적 존중은 변화의 시작이다

- 무조건적인 긍정적 존중 형성은, 생각과 행동을 변화시키는 시작이 된다. 인간은 사회적으로 건설적인 행동을 하려는 욕구를 타고난다. 이해 받았다고 느끼고, 이를 강하게 확신할수록 건설적인 행동을 하려는 욕구가 유지될 가능성도 커진다. 

2) '그래 맞아'는 '예'보다 강력하다

- '그래 맞아'라는 말을 끌어내도록 노력해야 한다. 협상에서 '그래 맞아'라는 말을 이끌어내면, 돌파구를 찾은 것이다. 

3) '그래 맞아'를 위해 요약을 활용한다 

- 훌륭한 요약을 구성하는 요소는 명명(어떤 것을 말함으로써, 사실화 하기)과 부연 설명이다. '상대의 세계'를 확인하고, 분명히 표현해서 감정적으로 지지한다. 

 

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3. 비합리적 결정을 유도하라 

- 이 방법은 약간 속임수처럼 보일 수 있다. 그러나 인간은 예측 가능하고 정형화된 방식으로 감정적이고, 비합리적인 행동을 하는 동물이다. 이 방법을 황용하는 행동은, 그저 합리적인 처사에 불과하다. 일상생활에서 더 활용도가 높다.

1) 숨어 있는 욕망과 욕구가 모든 협상을 규정한다 

- 순진하게 표면에 속아서는 안 된다. 실제 상대가 원하는 것이 뭔지 알고나면, 훨씬 더 잘 대처할 수 있다. 

2) 타협하지 말고, 협상하라

- 절충은 나이키 운동화 한 짝과 아디다스 운동화 한 짝을 신는 것과 같으니, 타협해서는 안 된다. 중간 절충은, 양측 모두에게 나쁜 결과로 이어지는 경우가 많다. 

3) 마감 기간을 이용해라 

- 마감 기한이 닥치면, 사람들은 협상을 서두르게 되서, 자신의 이익에 반하는 행동을 하게 된다. 

4) '공정'이란 말에 양보하지 말아라 

- '공정'이란, 상대를 방어 태세로 몰아서 양보를 얻어내기 위해 사용하는 감정적인 단어다. 상대가 공정이라는 말을 내뱉었을 때 여기에 밀려서 양보하지 말아라. 그 대신, 당신이 그들을 어떻게 공정하지 못하게 대했는지 설명하라고 요청해라. 

5) 협상의 출발 기준점을 설정한다 

- 출발 기준점을 설정함으로써, 상대가 제시하고자 하는 조건을 조작할 수 있다. 제안하기 전에 조건이 얼마나 형편없을지 미리 말함으로써, 상대의 감정을 고정(기대치를 낮춰라)해야 한다. 

숫자를 제시할 경우, 당신이 '진짜' 염두에 두고 있는 제안이 합당하게 느껴지도록, 극단적인 기준점을 제시하고, 공격적으로 보이고 싶지 않을 때는 범위를 활용한다. 

무엇이든 그 진짜 가치는, 그것을 어떤 관점에서 바라보는가에 달려 있다. 

6) 손실회피 심리를 이용한다 

- 사람들은 이득을 얻는 것보다 손실을 회피하고자 할 때 더 큰 위험을 감수한다. 상대가 행동하지 않음으로써 손해를 본다고 느끼도록 만들어라.  

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