협상 자료 준비

간단한 협상 자료 준비하는 법

1. 목표 설정

- 최선과 최악의 상황을 각각 충분히 생각하되, 최선의 상황에 해당하는 구체적인 목표만을 기록한다. 일반적으로 협상 전문가들은 수락 가능한 최종 가격, 진짜로 원하는 목표, 그것에 도달하기 위한 방법, 상대의 주장을 반박할 근거를 목록으로 작성해보라고 말한다.

그러나 이런 일반적인 준비 방법은, 여러모로 실패하는 지름길이다. 상상력이 부족하고 제안과 역제안을 거듭하다가 중간에서 합의하는 예측 가능한 흥정 역동으로 흘러간다. 즉, 결과야 나오겠지만 미약한 경우가 많다.

- 일단 협상이 진행되기 시작하면, 인간은 심리적으로 자신에게 가장 큰 의미를 지니는 방향으로 끌리는 경향을 나타낸다. 그런 맥락에서 볼 때 '협상에 의한 합의를 대신할 최선의 대안'에 집착하다 보면, 그것이 목표가 되고 그로 인해 요구사항의 상한선을 설정하게 된다.

오랫동안 최선의 대안을 생각하다 보면 정신적으로 그 이상의 모든 결과를 수긍하게 된다.

- 그래서 협상을 준비할 때 가장 중요한 것은 양극단의 결과, 즉 최선과 최악을 생각해야 한다. 따라서 수락할 수 없는 것을 분명히 하고 무엇이 최선의 결과인지 생각하되, 상대로부터 얻어낼 수 있는 정보가 아직 존재하므로,

생각보다 더 좋은 결과를 얻을 가능성도 있다는 점을 염두해 둬야 한다. 원하는 것을 얻을 거라는 확신이 든다고 해서, 그보다 더 나은 결과를 바로 수용하려고 하지는 말아야 한다. 융통성을 최우선 전략으로 해야 성공적인 협상을 기대할 수 있다.

- 그렇다면 어떻게 해야 할까? 최고 목표를 고수해야 한다. 이렇게 하면 그 목표에 미치지 못하는 조건은 모두 '손실'이라는 생각을 활성화함으로써 심리적 역량을 자극하고 집중하게 된다.

수십 년에 걸친 목표 설정 연구에 따르면, 구체적이고 도전적이면서도 현실적인 목표를 세우는 사람은 목표를 설정하지 않거나, 그저 단순히 최선을 다하기만 하는 사람들에 비해 확실히 더 좋은 결과를 얻는다.

즉, 더 많이 기대하고 이것을 분명히 표현하는 사람이 더 많이 얻게 되는 것이다.

목표설정 4단계

1) 낙관적이지만 합리적인 목표를 설정하고, 이것을 분명히 규정한다.

2) 목표한 바를 기록한다.

3) 동료와 함께 목표를 논의한다. (이것으로 겁먹고 발빼는 것을 막을 수 있다)

4) 기록한 목표를 협상을 통해 이루도록 한다.

2. 정보 요약

- 협상의 사전 정보가 되는 내용들을 몇 문장으로 요약해서 기록한다. 협상에서는 자신이 원하는 바를 본인의 이익을 도모하는 쪽으로 평가한 내용 외에 다른 의견도 준비해야 한다. 또 상대의 주장에 전략적 공감으로 대응할 준비도 해야 한다.

- 상대가 무능하지 않은 다음에야 그들 역시 자신에게 유리하게 평가 내용을 해석해서 주장할 태세를 갖추고 등장할 것이다.

- 처음부터 동일 선상에 있어라. 어떤 영역 내에서 어떻게 활동할지 생각할 수 있으려면 먼저 지형을 분명하게 서술할 수 있어야 한다.

당신은 왜 그곳에 있는가? 무엇을 원하는가?

상대는 무엇을 원하는가? 이유는 무엇인가?

- 상대가 "그래요, 맞아요"라고 대답하도록, 상황을 요약할 수 있어야 한다. 그가 그렇게 반응하지 않는다면 제대로 요약하지 못한 것이다.

3. 명명과 비난 심사

- 비난 심사를 실시하기 위해서는 명명을 3~5가지 정도 준비해야 한다. 요약한 내용을 상대가 어떻게 느낄지 예측해야 한다. 아무리 불공정하고, 우스꽝스러워도 좋으니 상대가 할 수 있는 모든 비난을 생각해서 간결한 목록으로 작성한다.

그 다음 각각의 비난을 5개 이하의 명명으로 바꿔서 이것을 토대로 역할극을 수행한다.

명명 문장

1) 보아하니 ~ 은 당신에게 중요한 모양이네요

2) 보아하니 당신은 ~을 좋아하지 않는 모양이네요

3) 보아하니 당신은 ~에 가치를 두시는 군요

4) 보아하니 ~하면 좀 더 쉬워질 것 같네요

5) 보아하니 당신은 ~를 망설이는 것 같네요

- 명명을 할 때, 특히 비난을 언급하는 명명을 할 때는 상대의 가치관을 충분히 인정함으로써 전략적 공감을 나타내는 말을 미리 해둬야 한다는 사실을 잊어서는 안된다.

4. 교정 질문

- 당신과 상대에게 가치를 밝히고 잠재적인 협상 결렬 요인을 발견해 극복할 수 있도록 교정 질문을 3~5가지 정도 준비한다. 유능한 협상가는 상대가 언급한 입장(상대의 요구) 보다는 그 이면에 숨은 근원적인 동기(그 요구를 하게 된 원인)를 파고든다.

동기는 상대가 걱정하는 것이고, 나아가서는 갈구하는 것이다.

- 상대가 무엇을 걱정하는지 알아내는 건, 간단한 일 같지만 우리 인간이 기본적으로 협상에 대해 갖고 있는 기대감이 방해가 되는 때가 많다. 사람들은 대부분 상대의 요구가 자기 자신의 요구와 상충된다고 생각한다.

우리는 자기 자신의 쟁점과 문제만 보다가 상대 역시 그 나름의 세계관에 근거한 쟁점을 지니고 있다는 사실을 간과하고는 한다. 뛰어난 협상가는 상대가 정말로 어떤 동기에서 움직이고 있는지를 끊임없이 궁금하게 여기면서, 이런 장애물을 떨쳐낸다.

5. 가치 있는 비금전적 제안

- 상대가 가치 있다고 생각할 만한 비금전적 항목을 정이한 목록을 준비한다.

"그들이 우리가 일을 거의 무료로 해줄 만한 조건으로 무엇을 제시할 수 있을까?"

를 생각한다.

블랙 스완 찾기

- 우리가 모르는 무엇인가가 우리 계약을 끝장낼 수 있다. 그러나 이것을 발견한다면, 협상의 향방을 완전히 바꿔서 예기치 않은 성공을 거둘 수 있다. 그러나 어떤 질문을 해야 할지조차 모른다는 단순한 이유로 블랙 스완, 즉 강력한 '미지의 미지'를 찾기란 본질적으로 어렵다.

상대는 그 정보가 얼마나 중요한지, 또는 그 정보를 밝혀서는 안 된다는 사실조차 모를 수 있다는 것을 기억해야 한다. 그러니 계속해서 조르고, 찔러보면서 정보를 수집해야 한다.

1. 알고있는 사실에 얽매여서 모르는 사실을 놓쳐서는 안된다

- 알고 있는 사실을 지표로 삼아야 하지만, 그것에 얽매여서 모르는 사실을 놓쳐서는 안 된다. 모든 사건은 새롭기 때문에 유연하고 적응할 수 있는 상태를 유지해야 한다.

2. 블랙스완은 레버리지를 크게 높이는 역할을 한다

- 세 가지 종류의 레버리지가 있다. 상대가 원하는 바를 줄 수 있는 '정의 레버리지', 상대를 해칠 수 있는 '부의 레버리지', 상대를 설득하기 위해 그 사람의 규범을 사용하는 '규범의 레버리지'다.

3. 상대의 '종교'를 알아내라

- 세계관을 파헤치는 행위는 본질적으로 협상의 장을 뛰어넘어 감정을 비롯한 여러 측면에서 상대의 인생을 들여다보는 일이다. 거기가 블랙스완이 사는 곳이다.

4. 상대에게 들은 모든 내용을 재검토 한다

- 한 번에 모든 내용을 들을 수는 없으므로 재확인한다. 자신이 정리한 내용을 팀원들이 쓴 내용과 비교해 본다. 행간을 읽는 작업에 주력하는 전문가를 배치한다. 당신이 놓친 부분을 지적해 줄 것이다.

5. 유사성의 원칙을 활용

- 사람은 문화적 유사성을 공유하는 사람에게 양보를 훨씬 잘하는 경향이 있다. 따라서 상대가 반응하는 요소를 찾아보고, 당신이 그와 공통점을 지닌다는 사실을 보여줘라.

6. 누군가 미친행동을 보일 듯 하면 거기서 정보를 찾아라

- 누군가가 비이성적이거나 미친 행동을 하는 듯이 보일 때도 대부분은 의도한 것이다. 이런 상황에 직면하면 제약, 숨은 욕망, 부정확한 정보를 찾아보라.

7. 상대와 얼굴을 마주하고 대화하는 시간을 갖는다

- 10분 동안 얼굴을 마주보고 말하다 보면, 며칠에 걸쳐 조사한 내용보다 더 많은 정보를 얻는 경우가 흔하다. 회의 시간 전후나 누군가가 예상 밖의 발언을 했을 때 처럼, 상대가 무방비한 상태에 있을 때 나타내는 언어와 비언어 의사소통에 특히 주의를 기울리고 본다.

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