유리하게 협상하는 방법

단 한 방에 상대를 제압하는 방법

- 협상이 끝나갈 기미가 보이지 않고 진전이 없을 때는 상황을 흔들어서, 상대가 완고한 사고방식에서 벗어나도록 자극할 필요가 있다. 이럴 때는 강경한 움직임이 대단히 큰 효과를 발휘하는 도구가 될 수 있다. 먼저 공격해서 상대에게 한 방 먹여야 하는 상황도 존재한다.

그러나 만약 본래 상냥한 사람이라면, 상대에게 강하게 나가기는 진짜 힘든 일이다. 원래 자기 자신과 완전히 다른 사람이 될 수는 없다. 그러나 어떤 사람이든 몇 가지 도구를 배울 수는 있다.

1. 전략상 분노

- 분노는 상대를 휘둘러서 불리한 조건을 수용하도록 유도하는 데 도움이 되는 열정과 확신을 보여준다. 그러나 당신이 화를 내면, 상대는 위험과 두려움을 예민하게 느끼게 되고, 다른 인지 활동 수준이 떨어지게 된다.

그로 인해서 상대는 실행에 문제를 유발할 가능성이 큰 잘못된 양보를 하게 되고, 결과적으로 당신의 몫이 줄어들 수 있다. 또 분노를 느끼지도 않으면서, 거짓으로 화난 척 하는 경우에 역효과를 유발해서 감당하기 힘든 요구를 받게 되고, 신뢰가 무너지게 된다.

- 분노가 효과를 보기 위해서는 진짜 분노여야 한다. 또한 분노는 자신의 인지 능력도 감소시키기 때문에 반드시 분노를 통제할 수 있어야 한다. 그러니 상대가 정말 열 받는 황당한 제안을 하는 경우에는, 가능한 분노를 표현하지 말고, 그 사람이 아닌 제안으로 돌려,

"그런 일이 과연 어떻게 가능할지 모르겠군요" 라고 말해보자.

이렇게 시의 적절하게 화를 내는 방법을, '전략상 분개 strategic umbrage'라고 하며, 이것을 통해 상대가 문제를 깨닫게 할 수 있다.

- 한 연구에서, 전략상 분노를 받아들이는 쪽에있는 사람은, 심지어 상대가 그렇게 생각하지 않는 경우에도 본인이 지나치게 독단적이었다고 평가할 가능성이 높았다. 여기서 중요한 교훈은, 이 전략이 자기 자신에게 사용될 수 있다는 점에 유의해야 한다는 것이다.

'전략상 분노'의 희생양이 되지 않도록 주의해야 한다. 분노를 표현하지 않고 침착하게, 즉 자신감 있고 자제하는 태도로 전달하는 위협은, 대단히 효과적인 도구가 된다. 침착하게 "죄송하지만 그 조건은 도저히 받아들일 수 없습니다"라고 말하면,

분명히 효과적이다.

2. '왜'로 시작하는 질문

- 지구상 어느 곳을 가더라도 '왜?'라는 질문을 받으면, 인간은 방어적인 태도를 보인다. 이런 방법은 상대에게 충격을 주고자 할 때 거의 쓰는데, 불확실한 방법이라 남용은 좋지 않다. 그러나 '왜?'를 효과적으로 사용하는 다른 방법이 있다.

상대가 당신의 입장을 두둔하도록 유도하기 위해 이 질문이 유발하는 방어성을 활용하는 것이다. 미심쩍어 하는 상대를 당신 편으로 끌어들이고 싶을 때 "왜 그렇게 하시겠어요?"라고 물으면서, 당신에게 유리한 행동을 '그렇게' 부분에 넣는 식으로 하라.

예를들어, 경쟁 업체로 부터 고객을 빼내려고 한다면, 고객에게 "왜 굳이 저랑 거래를 하시겠어요? 왜 굳이 기존 공급업체에서 갈아타시겠어요? 그 업체 아주 훌륭하잖아요!"라고 말할 수 있다. 이런 질문에서 '왜?'는 상대가 당신 쪽으로 기울도록 구슬리는 역할을 한다.

3. '나' 전달법

- 1인칭 단수 대명사의 사용은, 대립으로 치닫지 않으면서 경계선을 긋는 아주 좋은 방법이다. "죄송합니다만 나는 그 조건을 받아들일 수 없습니다" 라는 말에서 '나'라는 단어는, 주장을 밝히는 동안 충분히 상대의 주의를 당신에게 전략적으로 집중시키는 역할을 한다.

전통적인 '나' 전달법은, 상황을 잠시 멈추고 험악한 분위기에서 벗어나기 위해 '나'를 사용한다. 상대가 말하는 비생산적인 발언에 대응하고 싶은 경우에는 "당신이~할 때 ~하기 때문에 나는 ~라는 기분이 듭니다" 라고 말할 수 있고,

이렇게 말함으로써 상대에게 잠시 휴식을 요구하는 말이 된다.

그러나 지나치게 자신을 내세우지 않도록 조심해야 한다. 공격적이거나 논쟁을 초래하는 말투를 사용하지 않도록 해야 하고, 냉정하고 평온함을 유지하면서 말해야 한다.