마음을 움직이는 방법

상대의 말에 넘어가지 않으려면

- 협상은 대화와 관계의 언어다. 빠르게 관계를 확립하고, 사람들이 함께 말하고 생각하게 만드는 방법이다. 처음 보는 상대와 얼굴을 맞대고 그 사람을 설득하는 일이다.

- 긴장 완화를 위해서 의식적으로 미소를 짓고, 상대에게 공감하면서 안심해도 된다는 신호를 보내기 위해서는, 섬세한 언어와 비언어 표현을 적절히 사용하고, 특정 종류의 문제는 적극적으로 포용하고, 어떤 문제는 회피해야 한다.

1. 뜻밖의 요소에 대비한다

- 협상에 임할 때 뜻밖의 요소에 대비할 준비를 해야 한다. 특출난 협상가는 자기 기술을 활용해서 분명히 존재할 것이라고 확신하는 뜻밖의 요소를 밝혀 내고자 한다.

2. 가정에 얽매이지 않는다 (if)

- 만약에 일어날 가정에 얽매이지 말고, 그 대신 가정을 가설로 보고 그것을 정확히 시험하기 위해 협상을 활용해라.

3. 협상은 발견 과정이다.

- 협상을 투쟁이라고 보는 사람들은, 자기 머릿속에 울리는 목소리에 압도되게 된다. 협상은 투쟁이 아니라 발견하는 과정이다. 여기서 목표는 가능한 모든 정보를 알아내는 것이다.

4. 경청하라

- 이런 저런 생각들로, 머릿속에 울리는 목소리를 잠재우려면, 상대의 말에 전적으로 집중한다.

5. 속도를 늦춰라

- 지나치게 서두르는 것은, 모든 협상가가 저지르기 쉬운 실수다. 서두르는 것에 급급하게 되면, 상대는 자기가 하는 말을 잘 들어주지 않는다고 느낄 수 있다. 그러면 그 동안 쌓아온 관계와 신뢰가 악화될 위기에 빠지게 된다.

6. 얼굴에 미소를 지어라

- 사람들은 긍정적인 기분을 느낄 때 더 빨리 생각하며, 싸우고 저항하는 대신에 협력해서 문제를 해결할 가능성이 높다. 긍정적으로 대응하면, 당신뿐만 아니라, 상대의 기분 역시 한층 더 경쾌해진다.

7. 미러링은 마법이다

- 상대가 마지막으로 언급한 세 단어(또는 중요한 한 단어에서 세 단어)를 반복한다. 우리는 자신과 다른 대상을 두려워하고, 비슷한 대상에 끌린다. 상대가 당신에게 공감하고, 유대감을 형성하도록 하거나, 계속해서 말을 걸어서 우리 편이 전열을 가다듬을 시간을 벌거나,

상대가 자기 전략을 드러내도록 부추기기 위해 미러링을 활용해야 한다.

협상가가 사용할 수 있는 3가지 어조

1. 심야 라디오 DJ 목소리

- 주장을 해야 할 때 선택적으로 사용해야 한다. 말끝을 내리고, 침착하게 천천히 말한다. 이것을 적절히 사용하면, 방어적인 태도를 유발하지 않으면서도, 권위 있고 신뢰할 만한 분위기를 만들 수 있다.

2. 긍정적이고 명랑한 목소리

- 기본적으로 이 목소리로 말해야 한다. 이런 목소리는 태평하고 온화한 사람들의 목소리다. 또 심각한 것보다 가볍게 격려하는 태도를 취해야 한다. 여기에서 핵심은 말하는 동안 긴장을 풀고 미소를 짓는 것이다.

3. 직설적이거나 확신에 찬 목소리

- 왠만하면 사용하지 않는 것이 좋다. 문제를 유발하고, 반발심을 일으킨다.

경청하는 사람이 주도권을 잡는다

- 전술적 공감(의도적 공감)을 일상생활에서 적용하려고 할 때 인위적인 대화 기법으로 생각하지 말고, 자연스러운 인간관계 속 상호작용의 연장으로 생각해야 한다. 어떤 상호작용이든, 상대가 경청을 하고 있고, 우리가 처한 상황을 알아준다는 느낌을 받으면, 기분이 좋아진다.

- 사업 거래를 협상 중이든, 그냥 슈퍼마켓 정육점 직원과 수다를 떠는 중이든, 공감할 수 있는 관계를 만들고, 상대가 자기 상황을 자세히 말하도록 이끄는 작업은, 건전한 상호적 인간과계의 기반이 된다.

이런 방식은, 삶에서 가장 중요한 대화를 방해하는 행동을 고치도록 도와주는 탁월한 감정 연습에 사용된다. 이것을 통해 좀 더 의미 있고, 훈훈한 관계를 연결하고, 만들 수 있을 것이다. 우리가 원하는 바를 얻을 수도 있다는 것은 덤이다. 인간관계가 첫 번째 목표다.

- 처음에는 불편하고 어색하게 느껴지겠지만, 끈기 있게 도전해야 한다. 걷는 법을 배우는 것도 처음에는 이상하다. 이런 기법을 내면화해서 전술적 공감 기법을 습관으로, 나아가 성격의 일부로 바꾸면서, 밑에 6가지를 활용하라.